生活家地板刘硕真大陆创业史 一败涂地东山再起？

　　那些与青春有关的日子

　　那些与青春有关的日子，散落在了台北的大街小巷。我自小深受武侠小说熏陶，心怀行侠仗义的梦想。

　　父亲是我唯一的偶像。父亲自幼失去双亲，完全自立自强，打拼到成为日本ALPINE汽车音响在台湾的总代理。我的理想是做父亲一样顶天立地的商人。1983年我从台湾大学商学院MBA毕业，自恃学到了商业的"葵花宝典"，梦想膨胀，自信到了自负的地步。

　　当时，一家名为Bodyshop的护肤用品连锁店正风靡欧美和东南亚，深受女性青睐。正好台湾没有Bodyshop。我和几个朋友凑足300万新台币(折合70多万人民币)，"依葫芦画瓢"，自创了一个与Bodyshop定位基本相同的护肤用品连锁专卖店"贝斯克林"，代理销售英国、法国的产品，梦想着一步步做大。

　　那时我25岁，每天早晨都充满激情。我们在台北、台中、高雄举办了三场"创业说明会"，报纸广告一登，来听的人多得出乎意料。"只要你有资金，我们可以协助你开店、销售、管理。"随后十家统一形象的连锁店热热闹闹开了起来。台湾女人重保养，生意火爆到轰动，以至新加坡Bodyshop的总裁来台湾拜访，要求合作，但他提的条件是"我投资控股，把你的店名改为Bodyshop。"他想并购我，想将势力范围从新加坡直接扩张到台湾!

　　我们都是理想主义者。年轻没有失败，怎甘心举手投降?我很强悍，断然拒绝。

　　新加坡人悻悻而去。后来就发生了一件"比较可爱"的事，窜货来了。我们突然发现不少台湾同行从新加坡进回一模一样的货，开始冲击市场。我给连锁店的批发价是6折，窜进来的货零售就卖7折!我只好降价。这时加盟店不干了，要求返还成本差价，旧货品换新货品得补差价，滞销品换畅销品也得补差价。

　　资金只出不进。结果三调两调，把我给调破产了。Bodyshop顺利进入台湾。

　　堂·吉诃德的伟大梦想灰飞烟灭。我负债3000万，车子、房子一无所有。我经历了人生中第一次失败，发现商业世界波诡云谲的变幻，远远超出了MBA课堂传授的范围。我从此不敢太张狂，埋头苦读卡耐基、洛克菲勒的传记。

　　这时，一个台湾房地产商在菲律宾投了1.5亿新台币，办了一个木地板加工厂，但他不懂销售。这位老兄一定要找非木地板行业、具有新颖营销观念的人来做市场。正好他的助手是我同学，于是我跟这位大我5岁的赵先生见面了。一见面，他开出了丰厚条件，"你付一个货柜的款，我给你10个货柜的货"。这无本生意正是东山再起的机会，我开始学着在台湾做木地板生意。一上手才发现奇了怪哉，这老兄真是个天才，投1.5亿做的产品全都不合格……

　　那是1988年的事。折腾了一年，我渐渐懂得各种木材知识。那时，冥冥中我突然感到大陆在呼唤我，也许我应该到大陆去发展?

　　产业链上的本土化成功

　　1992年冬天，黑龙江一派千里冰封的北国风光。我坐着一辆军用吉普车从哈尔滨出发在冰天雪地里颠簸。一路上看到东北苍茫无垠的原始森林，我想我真是来对了。七个小时后终于来到伊春市朗乡林业局。我以新成立的语新国际木业董事长的身份，拜访了林业局局长，我说我要买木材。

　　林业局长一见到我独自深入东北，深感佩服。那时中国正流行办合资企业，我们就商量，到大连搞一个木地板厂，产品销往台湾。然而那时办一个合资厂条条框框太多，最终没有谈成。

　　这下怎么办呢?我已经来到大陆呆好几个月了。我发现东北有不少木地板加工厂，但他们只懂生产不懂销售。我东奔西跑，四处拜访厂家，最后磨合出两种选择：一是直接代理销售这些厂的木地板产品。虽然有很多不合格，但也能找出生产合格的厂家来;二是我同这些厂打交道，知道他们都有采购木材加工设备的需求。台湾的设备厂家就说，"你既然在北方跑，干脆代理我们的加工机械在东北销售吧。"

　　来到东北，我开始两头做生意，在产业链上渐渐有所作为。

　　这时发生了一件很有意思的事情。1993年我去俄罗斯海参崴寻找木材原料，不料与翻译失去了联络。我人地两疏，语言不通，呆在海参崴寒冷的宾馆大堂里不知所措。正好宾馆里来了一群说汉语的人，我一见中国人，太好了我有救了。我赶上前去说:"我是中国人，我需要帮助!"

　　原来他们是沈阳话剧团的演员。得到他们的帮助后大家成了朋友，尤其是李富伟，由于他的友谊我才决定在沈阳创业。后来话剧团的人就倾述："时下话剧团的日子越来越难过了，不如大家跟着你做生意。"甚至其中一个人拿出几万元的存折，说要押到我这儿。我也是一个性情中人，大为感动，把自己的生意经验倾囊相授。一个由演员组成的营销团队就这样组成了。

　　演员们搞营销有优势。他们形象气质好，模仿能力强，学什么像什么。总之只要他们用心，加上先天优势，就总是比普通人干得更好。

　　这样我很快站稳脚跟，分支机构也越来越多。几年后，我在沈阳木地板行业如日中天。

　　我的业务模式，现在看来都很诱人。首先，我将东北价格便宜的木地板卖到台湾;第二，我同时又将台湾的木材加工设备卖到东北;第三，东北客户买了机械扩大产能自然需要油漆，于是我又代理油漆;第四，木地板在大陆内地肯定也需要销售，于是我用在台湾卖护肤品的方式来卖地板，在沈阳成立了一个邦迪地板连锁店，销售东北各厂家的产品。在上个世纪90年代初期，统一店面和车队形象，统一标准服务的连锁店，在东北是绝无仅有的;第五，我同时注册了邦迪木地板品牌，让东北企业代工，在我自己的渠道上销售。这些生意，我都与沈阳本地人合资，各占股份。生意不是讲究"本土化"吗?没有本地人支持，纵使你有天大本事，也寸步难行。

　　没想到，这成了日后我最大的隐患。

　　我将产业链打通，一边为东北加工厂提供"保姆式的服务"，一边又销售自己的产品，生意变得顺风顺水。1996年我的台湾朋友到东北看我，进口奔驰宝马组成的车队浩浩荡荡,前往机场迎接，朋友们为我的成功，大感意外。